Existen múltiples estrategias para contrarrestar a los
rivales o enemigos, aunque básicamente podemos hablar de dos variantes claras;
Intentar ser mejor que tu contrincante o por el contrario hacer malo a tu
contrincante. A ambas maneras le podemos
sacar cientos de variantes individuales e incluso hibridas. Esto es más existe
desde que el mundo es mundo y es el termómetro más fiable para detectar a buenos, malos o mediocres estrategas.
No cabe duda que la formación estratégica tiene un alto grado
de incidencia en estas lides ya que no solo hablamos de los típicos modos de
lenguaje, verbal o no verbal, sino que inciden factores como los psicológicos o
los sociológicos. Hay sujetos de “laboratorio”
que han sido formados en estas lides y que han hecho de sus vida un tablero de
ajedrez constante en el que centran prácticamente toda su existencia al objeto
de mantener su ego en base a la demostración continua y enfermiza de su
habilidades “non natas”.
No podemos decir que tener cualidades estratégicas y dominar parámetros
importantes, en materia técnica de aplicación de estos, no es relevante, en
realidad quizás sea lo más. Lo que si podemos decir que la capacidad de adaptación
a los momentos, la capacidad de saber leer las situaciones, la capacidad de
forzar acontecimientos en nuestro favor, todo ello en tiempo real, tiene quizás
hasta más influencia en la consecución de objetivos que lo puramente técnico.
Atendiendo a lo técnico tenemos lo
siguiente entre los negociadores que desean sacar el mayor provecho a costa del
adversario. Entre las más comunes están:
- El
engaño. Donde se controla alguna información que la otra parte no conoce y
se le transmite de forma errónea intencionadamente. Por sus actos les conoceréis y son los típicos que lanzan rumores para
presionar a través de terceros. Normalmente estos no esperan que el
rival se percate de ello y le devuelva la moneda. Analizando los
acontecimientos de estos últimos meses podemos decir sin temor a
equivocarnos que nuestra capacidad de adaptación ha sido más determinante
que una formación avanzada en esta
materia.
- Poli
bueno, poli malo. En la que aparece un primer negociador de alto rango en
la empresa que ofrece unas condiciones muy desfavorables, es maleducado,
autoritario e inflexible. Este negociador desaparece con alguna excusa y
entra el que hace de poli bueno retomando la negociación con un trato más
cordial, suele ser de un rango inferior al anterior y ofrece unas
condiciones todavía abusivas pero algo mejores que las del poli malo con
lo que comparándolas resultan buenas. En
relación a la empresa todos los trabajadores hemos vivido como en algún momento
nuestro Gerente ha utilizado esta táctica. La falta de adaptación de los
directivos y jefes le supone un hándicap añadido al gerente a la hora de su
aplicación. No cabe duda de que en las relaciones antisindicales también hemos
observado esta táctica por parte de las “ratas de laboratorio”.
- El
equipo. Donde se acorrala al adversario entrando a la sala de reuniones
con un equipo de colaboradores expertos que intentan arrollarle con
argumentos técnicos. De esto
sabemos un poquito…vamos a las hemerotecas y preguntadle a la empresa,
aunque a nosotros no nos hace falta una legión de asesores.
- Guerra
psicológica. Consiste en cansar o atacar al negociador haciendo la reunión
en un espacio estresante (con mucho ruido, calor, incómodo…) o haciendo
comentarios despectivos (sobre su aspecto físico, sus conocimientos,
interrumpiéndole cada vez que hable…). Esta táctica es muy usada por determinados miembros de la empresa
y calcada por determinados engendros de laboratorio..pero son tan torpes
que les hacemos cantar cuando queramos asistiendo en chanclas y pantalón corto
a las reuniones..¿quien hace la guerra a quien?..ilusos.com.
- Presión
del poder. Saber que se tiene más poder que la otra parte y usarlo para
obligarle a que firme un acuerdo que le es desfavorable. En este juego no nos gusta demasiado
entrar cuando hay buena fe y se demuestra…si no la hay puede pasar como
les ha pasado a las hienas…que se lo comen enterito.
- La
amenaza de ruptura de la negociación. Marcarnos un farol y decir que si no
se firma lo que queremos, la negociación se termina. Sobre esto poco que decir, lo que pasa es que si no se mide bien
puedes caer en el ostracismo y perder la baza…de ahí que algunos hayan
mamado de las ubres de la imbecilidad demasiadas veces.
Esto no es más que una parte de
determinados manuales de negociación, la otra parte es la de dominar los
tiempos y sacarle partido a situaciones adversas, lo uno sin los otros y lo
otro sin lo uno…Como observareis
en la noticia de referencia el diario conservador hace un ataque sibilino a
la credibilidad del periodista con la única intención de socavar esta para que
los lectores solo tengan un pensamiento único que sirva para que la verdad
quede entre bambalinas…¿Por qué no atacan directamente a la cadena? Es evidente
que los ataques a gran escala requieren de medios a gran escala y contundencia
a gran escala, de eso ya no hay, de ahí que utilicen la táctica de la guerra de
guerrillas…objetivos pequeños pero importantes para el conjunto…de paso forzar
a que psicológicamente se
vean forzados a entrar en la dinámica que a ellos les interese acudiendo a términos
demagicos para que estos sean totalmente previsibles…si lo haces, hazlo como lo
digo yo, cuando lo digo yo y lo que te diga yo…¿y si no lo haces? Pues entonces
no puedes ser como tú dices que eres…fácil.
Con esto se demuestra que el camino
se hace andando y que a veces es conveniente parecer lo que no eres, soportar críticas
en determinado momento, para que al final se consiga el objetivo y todo quede
aclarado. Jugar a estrategas tiene su riesgo, eso está claro, pero si se tiene
el norte bien definido tienes casi todas las posibilidades de éxito, de nada
vale los conocimientos sin astucia o viceversa.
Para terminar podemos hacer un, subjetivo
y lleno de tópicos, símil entre Barcelona, Madrid y Atlético de Madrid…
El Barcelona golea, gana y juega
bonito…El Barcelona tiene una estructura que impone ese estilo desde abajo…el Barcelona
sin perder identidad adapta su sistema en función del rival…es el exponente del
equilibrio entre calidad, astucia y
cojones…casi siempre gana al resto de equipos de la liga y no depende tanto
de factores externos.
El Atleti es la muestra de utilización
de los recursos de cada momento, suyos y del rival, para conseguir el objetivo
final; ganar. No cabe duda que en este equipo el equilibro no existe, tiene
menos calidad que el
Barcelona, pero mucho mas de astucia y cojones…no cabe duda que también está
por encima de la mayoría de los equipos de la liga y casi siempre les gana,
pero al contrario que el anterior, tienen más dependencia de las circunstancias
ajenas a ellos.
Para finalizar tenemos al Madrid,
paradigma de la calidad (o aparente calidad en demasiadas ocasiones) por encima
de todo y de todos. Nunca se ha caracterizado por su astucia o cojones y
siempre, gracias a sus contactos, ha dependido en demasía de determinadas
ayudas externas si la calidad les ha salido rana o no ha sido suficiente.
Tres ejemplos claros, aunque nos
quedamos claramente con el primero, las comparaciones con otras circunstancias
no proceden, pero si atendemos a ellas podemos convenir una clara similitud
entre el segundo de los ejemplos y nuestra organización, sin decir por ello que
la tercera de las opciones haya que endosársela a los que otrora fuesen socios
de gobierno, quien sabe, lo mismo si, pero en cualquier caso siempre miramos a
los mejores y no cabe duda que el hibrido entre Guardiola y el Cholo seria
invencible…!! lastima de nuestra
incapacidad, según algunos, para elaborar estrategias!!...en cualquier caso
dejamos patente nuestra absoluto analfabetismo en estas lides pero también nuestro
propósito de enmienda…a ver si aprendemos algo de los crack´s.
